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如何找到竞争对手

2019-11-26 品牌包装设计

 为什么要找竞争对手?
你的顾客不是天上掉下来或者凭空冒出的,他们都是从你的竞争对手那来的。商战就是认知战,既然是战争,那么就必须识别出敌人,识别出敌人是与敌人战斗的前提,从某种程度上来说,找准了竞争对手,就找到了自己的定位。
 
竞争对手在哪里?
在潜在顾客的心中,反而言之,如果顾客心里没有他,那他就不是你的竞争对手。这里的顾客指的是源点顾客。源点顾客一定是潜在顾客,源点顾客是一个点,潜在顾客是一个面,这个点在面中,只要找准了就能以点破面。这里需要注意的是不同的顾客群体,在他们的心智中你的竞争对手也可能是不同的。
 
源点顾客与潜在顾客的区别?
源点顾客就是最有可能成为你的顾客的人,潜在顾客有可能是很多的。而源点顾客,就是对你所代表的特性最在乎的人。比如凉茶最早的源点顾客就是湘菜馆、火锅店里的顾客,因为这些人是最容易上火和最担心容易上火的,他们就是凉茶的源点顾客。我们再回顾下王老吉最初的广告就知道,王老吉最开始的营销工作都是针对这些人来做的。而潜在顾客,像我们中国的大部分人,都是王老吉的潜在顾客。
 
总之,寻找竞争对手要去源点顾客的心智中找,去看看源点顾客的心智中有什么,因为终极战场是顾客的心智,所以竞争对手在顾客心智中。
 
如何确定竞争对手?
只需要问源点顾客一个问题:谁能替代你,或者说你能替代谁满足顾客的需求?能替代你或者你想替代的,就是你的竞争对手。
 
比如说你卖一个葡萄酒,如果是在北上广,那你的对手就是其他葡萄酒,如果是在喝白酒很多的地方,那你的对手就是白酒。前一个是品牌战、后一个是品类战。所以如果要找竞争对手,环境不同,对手也可能不同。
 
市场上有心智中无的不是竞争对手;市场上有心智中有,可能是竞争对手;市场上无心智中有,可能是竞争对手。竞争对手可能是某个品牌、可能是某个品类,也可能是某种观念、习惯。当然,竞争对手也跟自己的资源有关,当手里只有一颗子弹,要瞄准谁?手里有十万发子弹,又要瞄准谁?这是不一样的。当手里只有一发子弹的时候,你最想瞄准的那个,肯定就是你的竞争对手。
 
怎么找到竞争对手?
第一种是靠自己的常识,靠自己的生活经验能判断的。很多时候我们的竞争对手是显而易见的,我们头脑中是有初步想法的。那么调研的时候就去验证看是不是竞争对手,这样的情况下,调研样本就可以少一点,这里边有一定的艺术性,大家要灵活掌握。
 
如果不是显而易见的,那就需要做调研,调研源点顾客的心智。如果没有你,顾客会选谁?
这是找竞争对手最核心的问题。而调研的样本数量,在200-300个是比较合适的。by潘轲

关于如何找到竞争对手的要点介绍,希望对大家了解如何找到竞争对手有所帮助。

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