USP与品类特性有什么关系

USP即独特的销售主张，当时在美国营销史上产生了很大的反响，那么usp与九大差异化方法中的占据特性的区别在哪？我们举例来说明。

曾经有位营销大师给喜力啤酒找出了一个usp：每一个啤酒瓶都经过高温蒸汽消毒。最后让这个啤酒大红大紫。而从定位的角度来说这个啤酒其实反映了一个特性，那就是更安全、更卫生。而usp是不会提出更安全更卫生的，而实际上每一家啤酒厂都是有高温消毒的，只是喜力先提出来了，所以让它占据了这个特性。

国内的另外几个例子：南孚电池，南孚电池通过各种广告告知大家它是有聚能环的，这其实就是南孚在抢占更持久更耐用这个特性。而云南白药，它的usp是有药，但是它不仅说出来usp还说出了带来的好处，广告语是，有药伤口好的更快些，在这里有药是usp，伤口好的更快则是特性。而厨邦酱油的晒足180天，就是在抢安全、新鲜的特性。

所以，usp就是产品的独特卖点，而特性则是心智中的利益点，而这些成功的usp之所以能够成功，就是因为它们产品当中的特点能跟顾客心智当中的利益点对接上。而在实际操作中，当我们不知道消费者利益点的时候，这时候是很容易失败的，或者说当这个利益点被竞争对手所占据的时候，我们是很难动摇的。我们得出一个结论：合格的usp，始于产品，终于心智。也就是说，它虽然始于产品，但是它能进入到心智中去。而不合格的usp，始于产品，止于心智。也就是说哪怕它真的有很大特点，但是进入不了心智一切都是枉然。因为心智才是营销的终极战场。

所以两位大师说，当你拥有一个定位的时候，最好是没有产品，因为你可以根据定位来开发产品。而现实当中，我们往往是先有产品，然后才会想着去做定位。这时候我们找到一个合适的定位的时候，可能要从产品端进行改变，如果不进行改变，这个定位可能就难以落地。BY 潘轲