四喜倪飞
一些企业的一线销售常常感觉没干劲,不是不想干,而是有一种无力之感,有劲不知往哪儿使。
四喜包装设计
公司没有给出方向,销售不知道推销哪款产品才能带来更大的销量,不知道是主推一种产品好呢,还是任由顾客选择更好。
本来来自四喜包装设计
这不是销售人员的问题,这是企业的问题,而且是品牌战略问题。
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这个问题是:品牌定位不清,认知产品不清,认知产品、配套产品与周边产品梳理不清。
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为什么需要明确品牌定位和认知产品呢? www.4vi.cn
品牌定位是品牌在消费者心智占据的独特价值,这个价值是竞争对手不能提供和难以比拟的。 倪飞
这个独特的价值消费者是怎么知道和得到的呢,是从认知产品得到的。
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巨额广告虽然可以让消费者知道,但是消费者转头就忘,认知产品却不同,认知产品让消费者知道并深度体验,只要没让他失望,就会转化成记忆甚至是好感和忠诚。
因此,一家企业,一个品牌,是通过认知产品获得客户的。
苹果手机仅仅靠超级丝滑的触感和没有捆绑的“流氓”应用,就赢得了许多死忠粉。
因此,认知产品是什么呢?
认知产品是代表和传达品牌差异化概念的产品,能够帮助企业持续成长的产品。
所以,可以说,认知产品体现的就是品牌定位,品牌定位,就是由认知产品表达和实现的。
企业要想经营好,就要先做品牌定位,先找认知产品。
主推什么,公司要明确。
既要选(盘点),又要做。
没有天生的认知产品,认知产品既是通过专家分析打分选出来的,本来就是潜力股,又是在实战中做出来的,不是规划好就能等来结果,不做还是出不来。
做,就是聚焦资源和力量投入到认知产品上,而不是啥也不管,谁跑在前面就选谁。
如果公司不明确认知产品,如果全公司的市场推广资源四分五散,不集中力量推广认知产品,认知产品怎么可能脱颖而出?!
这是互为因果的关系,不可分割孤立地看问题。
市场营销的成功特别需要尖刀出击,而不是平均使用力量平推。唯有把自己的产品炼成一把尖刀,将更大的压强集中的最小的面积时,你才有机会突破市场,突破认知。
因为10个市场1%的渗透率,不如一个市场10%的渗透率;因为1个市场10%的消费者会引爆剩余的90%。
在市场上有效竞争,你并不需要100个50分的产品,你需要的是1个150分的产品。
认知产品既是手段,也是成果本身。
认知产品除了最最重要的代表品牌,帮助品牌在消费者心智中建立认知之外,认知产品还是成果本身。
夸张点说,别的产品都可以不要,只要有认知产品,企业就赚钱,就能良性持续发展。
反之,企业将苟延残喘,不停地在生死线上“拼搏”。
很多中国企业有很多的产品,产品线非常丰富,但是没有转化为经营成果。
比如早期的雅客糖果公司,有800多个单品,却没有形成一个强势的战略大单品,这就像是一个球队没有球星,一个餐馆没有招牌菜,是没有战斗力的。
雅客V9的出现才改变了这一局面,成为维生素糖果第一品牌。
仲景宛西制药依托西峡生态原产地出产的优质山茱萸,确定以六味地黄丸(山茱萸、山药是其中的重要成分)为战略大单品
以“药材好,药才好”的价值主张,将仲景六味地黄丸做成了品类第一代表,从此宛西制药跻身中国一流中药企业。
在战略大单品的带动下,仲景系列丸剂也声名鹤起。
四喜有幸协助仲景宛西制药规划升级了认知产品、配套产品和周边产品的包装,使之认知清晰,主次有别,忠实完美表达了仲景宛西制药的定位。
总之,没有认知产品,就没有品牌定位,有也是虚的,没有江湖地位。
没有认知产品,企业没有凝聚力和聚焦点,企业上下就不可能力出一孔,一线销售就会浑身无力。
没有认知产品,销售忙忙乱乱的,一年一年的辛苦没有转化为经营成果,既没有赢利也没有换来市场地位。
没有认知产品,企业不会持续高效发展,就不会有未来!
今天的分享就到这里,希望对大家有启发。
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