翻转营销漏斗——让它成为一座大山。

2022-11-21 | 芜湖包装设计

翻转营销漏斗——让它成为一座大山。 倪飞

　　让我们来谈谈有史以来最流行的营销比喻之一；营销漏斗。

四喜设计

　　销售渠道、营销渠道和转化渠道在商业世界中无处不在。这个想法可以追溯到一百年前，它是这样的: 本来来自四喜包装设计

　　在营销漏斗的顶端，你有所有这些潜在客户涌入。然后，你应用经过检验的真实的阿依达营销公式，钱就会从底部流出来。 张正

　　瞧。 四喜专业的包装设计公司

　　这是一个已经在营销课上教授了60年的过程…

四喜总监

　　首先，你要建立对你的产品或服务类别的认知。这发生在漏斗的顶端。 四喜专业的包装设计公司

　　然后，你必须对你的特定公司或产品产生兴趣。这就是品牌广告的用武之地……培养人们对你的品牌的兴趣和认知。 四喜总监

　　接下来，进入漏斗的中间，营销团队必须创造欲望。让他们真正想要你拥有的一切！对我来说，这就是差异化，可以通过各种营销策略来实现。

　　最后，你用某种紧急促销活动来促使人们采取行动。这就是直接营销和销售的切入点。

　　意识、兴趣、欲望、行动。这是一个很好的旧理论，大部分内容仍然适用，但漏斗类比对我来说有点离题。

　　现在谁还用漏斗？

　　我上次用漏斗是在大学的时候。我开着一辆橙色的雪佛兰Vega，耗油速度快得足以让一个酋长的资产负债表倾翻。我必须随时准备一个漏斗…快，装满三夸脱10-30！

　　但这并不是真正的问题。问题是，市场营销在现实世界中并不是这样的。它不像许多人想让你相信的那样，是一台自上而下、重力驱动的赚钱机器。

　　翻转营销漏斗，添加一些海拔，寒冷的温度和危险的暴露，你有一个更现实的模型。

　　营销更像攀登喜马拉雅山的山峰，而不是注入一夸脱的油。

　　把你的下一次营销活动想象成一次攀登珠穆朗玛峰的尝试。

　　在你到达大本营之前，有许多计划、战略和后勤工作需要进行；找到合适的向导，雇佣一队夏尔巴人，设定目标，最重要的是，规划路线。

　　这就像品牌战略工作…它不能保证成功，但没有它你就不能飞黄腾达。

　　在这个颠倒的类比中，大本营就像是漏斗的顶端…

　　你有一大群充满希望、合格、干劲十足的人准备好和你一起开始购买之旅。意识和兴趣是明确建立的。你已经从真实的前景中挑选出了嫌疑人，他们已经准备好开始行动了，但是很少有人会坚持到底。

　　那里的空气变得非常稀薄。

　　很多人会感到沮丧，甚至在到达2号营地之前就掉头了。大本营和1号营地之间的昆布冰瀑是一个可怕的屏障，充满了裂开的裂缝和粗糙的交叉点。他们仍然有兴趣，但他们对环境和现实情况的新认识大大抑制了他们的购买欲望。这就像试图弄清楚数字营销的环境。

　　阿依达营销漏斗公式得到所有混淆。这不是一个线性的，一步一步的事情。它是流动的。

　　有时候行动并不是兴趣的真正指标。(想想所有下载白皮书的人。)在其他情况下，随着意识的增强，欲望可能会减弱。

　　作为各种B2B服务的卖家和买家，我都经历过这种情况。购买之旅对每个人来说都是不同的，充满了不可预测的弯路。

　　有时候你可以做好每一件事，但仍然会在不经意间破坏自己的努力。

　　你正一步一步地带领潜在客户上山，给她鼓励和有用的信息。你得到了所有你需要的购买信号——微“是”——但是她却陷入了一个无法摆脱的信息裂缝中。

　　她发现了自己不知道的相互矛盾的观点、相互竞争的报价和替代方法。混乱开始了。她的不确定性让她质疑整个提议，最终她坐在了塔希提岛的海滩上。

　　当人们试图向我销售营销自动化软件时，我就是这种感觉。

　　这就像登山探险队被错误的开始所困扰…团队到达3号营地，然后不得不掉头返回大本营。上到4号营地，再回到2号营地躲几天。开始和停止。上上下下。想想，再想想。

　　在市场营销中，就像爬山一样，通往顶峰的道路从来都不是平坦、直接或可预测的。

　　每年去珠穆朗玛峰1号营地的路都有一点不同，因为风景总是在变包装策划。营销也是一样。你去年走了一条路，并不意味着那就是今年的最佳选择。你应该不断探索新的道路，即使目的地保持不变。

　　这是我对旧的营销漏斗类比的另一个问题；交易完成后就停止了。从来没有谈过售后服务、社区建设和品牌忠诚度。

　　那就像把你的客户抛弃在山顶。你不能这么做！你还是要让他们安全下山。(死在珠穆朗玛峰下山路上的人比死在上山路上的人多。)

　　把上山之旅想象成潜在客户关系管理。这次旅行的目的是客户关系管理。你两者都需要。

　　如果你在玩长线游戏，试图建立一个标志性的品牌，你必须照顾好和你一起走过巅峰的顾客。这就是评论的来源，回头客，口碑和品牌忠诚度。即使上山的旅程可能是痛苦和艰难的，他们也想回来再做一次。如果做得好，连没登顶的客户都会想回来。

　　许多企业主将营销视为攀岩馆中的一个小时，而不是爬山的职业生涯。

　　这是很好的训练，但他们只是在试水。他们不断尝试简单的路线，水平移动，从未离开地面超过几英尺。从不冒太大风险。

　　对于许多企业来说，这很好。他们只需要一点抱石。但是他们永远不会到达成功的顶峰。他们永远不知道装大袋子的满足感。

　　许多人想跳过旧的AIDA公式的前三步，直接投入到谷歌的点击付费广告平台中。

　　冲向漏斗的底部……“让品牌建设见鬼去吧！他们说:“我没有兴趣与任何不准备购买的人交谈。

　　如果这是一种有效的、可持续的营销方式，那么除了谷歌，你不会在任何平台上看到任何针对床垫零售商、家居维修公司或药品的广告。

　　但是没有。你总是在电视上看到那些公司。他们有几十年和数亿美元来证明他们的营销组合。他们知道点击付费只是营销山脉中的一个小山丘。

　　是的，他们也做数字广告，很多还在电台上。他们始终“在那里”保持头脑清醒。因此，当需要新床垫、新屋顶或新处方时，包装策划他们不会选择第一个通用搜索结果。

　　他们在谷歌搜索品牌名称。跳过页面顶部的付费广告。开车经过另外四家店，选择和你一起爬山。具体来说。

　　这就是品牌。

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