权力异议

目录

1. 什么是权力异议
2. 权力异议的分析
3. 相关条目
4. 参考文献

什么是权力异议

　　权力异议是指顾客以缺乏购买决策权为理由而提出的一种反对意见。在业务洽谈中，有时顾客会拿出，“订货的事我无权决定”，“我做不了主”等理由来拖延或者拒绝购买。

　　这类关于决策权力或者购买人资格的异议，是顾客自认为无权购买推销品的异议。与需求异议和财力异议一样，权力异议也有真实或虚假之分。^[1]

权力异议的分析

　　权力异议有两种情况：

　　1、顾客的陈述是事实，他没有购买决策权^[2]。

　　说明推销员在顾客资格审查时出了差错，在进行寻找目标顾客时，就已经对顾客的购买人格和决策权力状况进行过认真的分析，也已经找准了决策人。面对没有购买权力的顾客极力推销商品是营销工作的严重失误，是无效营销，应纠正，重新接近有关销售对象。

　　2、推脱或借口^[2]。

　　对于这种情形，在决策人以无权作借口拒绝营销人员及其产品时而放弃营销，是营销工作的失误，是无力营销；要根据具体情况，灵活化解。

相关条目

• 财力异议
• 政策异议
• 购买时间异议

参考文献

1. ↑ 张晓青,高红梅.《推销实务》[M]. 大连理工大学出版社,2007年11月
2. ↑ ^{2.0 2.1} 出自：绵阳职业技术学院(课件).《推销理论与技巧》[M].课题四 顾客异议处理

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