日本式报价

目录

1. 什么是日本式报价[1]
2. 日本式报价的解析[1]
3. 日本式报价的应对[1]
4. 日本式报价的评价[2]
5. 参考文献

什么是日本式报价^[1]

　　日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。

　　由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

日本式报价的解析^[1]

　　日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。

　　因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其它卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势不复存在了，原来是一个买主对一个卖主，谈判中显然优势在买主手中，而当其它卖主不存在的情况下，变成了一个买主对一个卖主的情况，双方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈，而买主这时要想达到一定的需求，只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。

日本式报价的应对^[1]

　　聪明的谈判人员，是不愿陷入日本式报价的圈套的。避免陷入日本式报价的最好做法就是，把对方的报价内容与其他客商的报价内容进行一一的比较，看看它们所包含的内容是否一样，从而判断其报价与其它客商的报价是否具有可比性。不可只看表现形式，不顾内容实质，而误入圈套。如果在对比中发现内容不一致，即从中判断其内容与价格的关系，不可盲目从事。

　　需要指出，如果报价内容不具备直接的可比性，那就要进行相应地调整，使之具有可比性，然后再作比较和决策。切忌只注意最后的价格，在对其报价所包含的内容没有进行认真的分析、比较的情况下，匆忙决策，造成不应有的被动和损失。

　　另外，即使某个客商的报价的确比其它厂商优惠，富有竞争力，也不要完全放弃与其他客商的接触与联系，要知道这样做实际上就是要给对方一个持续的竞争压力，迫使其继续作出让步。

日本式报价的评价^[2]

　　日本式报价实际上与西欧式报价殊途同归，两者只有形式上的不同，而没有实质性的区别。

　　一般而言，日本式报价有利于竞争，西欧式报价则比较符合人们的价格心理。多数人习惯于价格由高到低，逐步下降，而不是相反的变动趋势。

参考文献

1. ↑ ^{1.0 1.1 1.2} 《成功营销人员的必修课》[M].第五章 商务谈判
2. ↑ 龚荒.《商务谈判与推销技巧》[M].清华大学出版社,2005

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