大约25年前，哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森创造了“颠覆性创新”这个术语。我和Clay一起工作了很多年，建立了他的咨询公司， 我可以告诉你，他根本不知道这个概念会如此流行。他也没有想到对这个概念的解释会变得如此混乱。他的一个遗憾是，他没有用一个更准确的名称来称呼颠覆性创新，这可能会妨碍它被延伸——用通俗的话说——以涵盖几乎任何东西。
正如克莱所阐述的，并通过极其详细的研究证明的那样，当一种新产品通过提供更大的可及性来迎合被忽视的客户群时，就会发生破坏性创新——这可能以低价、易学、极度便利等形式出现。在职者通常会忽略这些产品，因为它们在财务上没有吸引力(首先！)为他们最大和最赚钱的客户所做的。随着时间的推移， 这些产品不断改进，客户群不断扩大，直到新贵超过现有企业，将它们一扫而光。想想传统相机制造商是如何忽视智能手机相机的——起初，它们几乎是玩具，主要由青少年在社交时使用。现在，这些老牌相机公司陷入了业务大幅萎缩的困境，只能通过迎合最苛刻的摄影专业人士和爱好者来生存。
正如我在2018年关于该主题的书中详细描述的那样，共同创新是使这种颠覆性创新得以发生的过程。它使公司能够重新思考行业，找到低成本的竞争方式，同时取悦定义明确的客户群。你如何让它发生？你需要三项训练:
1.获得突破性的视角——首先，你需要打破旧的行业规范。寻找哪些人被忽视了，这些客户有哪些潜在的需求。考虑市场趋势如何改变需求。寻求可能颠覆现有规范的新技术和商业模式。
一个很好的起点是深入了解潜在客户要做的工作。这是另一个源自粘土的概念，它被扭曲成无法辨认的形式。回到真正的根本，用有纪律的方式去做。通过这种方式，您可以找到对这些客户真正重要的东西。此外，你将了解这些人(在B2C或B2B环境中)正在做什么——在你的行业内外——来完成这些事情。
Planet Fitness是一家低成本健身房，在增长和客户满意度方面都处于行业领先地位，它通过了解休闲锻炼者做到了这一点。通常，他们根本不去健身房，而是去散步、慢跑或做一些家庭日常活动。是什么激励了他们去锻炼，又是什么阻碍了他们去健身房？这些见解蕴含着巨大的机遇。
2.坚持不懈地关注——根据客户要做的工作以及促使人们优先考虑不同工作的因素对客户进行细分。确定你会吸引什么样的客户群。他们真正需要的是什么？他们不需要什么？真正的竞争是什么？
对于Planet Fitness来说，细分市场不仅仅是那些不常去健身房的人。有很多种人会这么做。相反，他们明白，偶尔锻炼的人可能根本不会去健身房，但他们仍然可以进行合理的锻炼。这个人经常被健身房复杂的设备、咄咄逼人的教练和健身爱好者所吓倒。他们不想要一个适合奥林匹斯山的身体；他们只是想感觉更健康，也许减肥， 感觉被接受了。这意味着他们不需要太多的重量和运动员徘徊——这些实际上分散了他们想要的体验——只需要基本的有氧运动机。
Planet Fitness还考察了经济和竞争定位。它意识到，一家专注于有氧运动的健身房在很大程度上可以自己运营，低廉的劳动力成本可以让它有较长的开放时间。临时锻炼者不会每月支付太多费用，因此保持最低成本非常重要——幸运的是，这与低成本劳动力模型有着紧密的联系。此外，该公司认识到，休闲锻炼者市场规模巨大，但服务不足。
3.模糊界限——正如克莱所记载的，颠覆性创新者通常不仅仅依靠一种方式来创造可及性。通过审视商业模式，他们可以利用几个杠杆，使他们的主张与客户工作紧密结合，并使他们的主张难以复制。
星球健身没有寻求创建一个健身房；它的目标更大，建立一种体验和生活方式。它提供披萨之夜——披萨之夜！—培育社区，强调这是普通人的地方。它采用了一个耀眼明亮的标志来传达能量和乐趣。去健身房不是一件苦差事，而是一次愉快的休息。正能量比比皆是。这是客户体验的一部分。
共同创新的这三个原则结合在一起，使企业能够以全新的方式思考和行动。他们确保客户满意，并与公司战略保持一致。这是颠覆性创新发生的方式。
在我的书《要做的工作:以客户为中心的创新路线图》中有更多关于这种方法的介绍。
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