渠道招募

目录

1. 什么是渠道招募
2. 渠道招募的要素
3. 渠道招募的过程

什么是渠道招募

　　渠道招募就是招募渠道销售，渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人，而渠道销售就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常治理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。

渠道招募的要素

　　1、渠道的市场范围

　　2、渠道的地理位置与客户优势（店面）

　　3、渠道的综合服务能力

　　4、渠道的产品知识和技术

　　5、渠道的财务状况及治理水平

　　6、预期合作程度

渠道招募的过程

　　1、列出对象

　　从同行业的渠道中搜寻；

　　刊登报纸招聘广告；

　　从经销联想产品的非联想渠道中寻找；

　　从终端客户的合作渠道中发展

　　自己培养

　　2、拜访

　　拜访前资料的预备（对象的全面了解、发展计划、展现资料）

　　着装、精神面貌等自我形象的预备

　　观察店面或办公区环境、员工工作情况

　　对自己公司做一个全面的介绍（长期利益）

　　根据选择六要素评估是否合适

　　试探对象合作的爱好

　　3、提议

　　向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）

　　具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）

　　双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励

　　明确指出发展对象的销售区域

　　业务人员计算该渠道的大致赢利情况

　　4、谈判

　　与发展对象具体讨论承诺额、赢利情况

　　讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务

　　进一步熟悉发展对象，对先前的信息进行验证

　　5、决定

　　运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙伴进行分析

　　决定要发展的渠道（与老渠道进行策略性沟通）

　　要求准渠道提供联想所需的签约资料

　　6、签署合同

　　协议签署并具体讲解

　　集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）

　　跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）

　　商务培训、订货支持（试用期过程扶持观察）渠道的淘汰!

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