很多时候,连负责人自己也无法正确地分析出:"为什么那个商品会畅销?"所以,即使被媒体询问畅销的原因,也只能说出之后才联想到的、被神化的故事。
广濑知砂子
接下来，我们一起学习几个概念,弄清楚产品为什么爆红。
●利基战略锁定深入且专精"的市场,专门针对部分顾客的战略。
●蓝海战略找出"没有竞争、平稳的"新市场,为顾客提供全新价值、挖掘市场需求的战略。
●微热销战略针对一定会畅销"的市场,让锁定的目标消费者成为火种，以未来的大畅销为目的的战略。
接下来我们对比学习三种战略
精确瞄准目标消费者关心、感兴趣的点
微热销战略与利基战略的差异,在于目标消费者所关心感兴趣的范围。
如前面所说,利基战略是以特定领域中,喜爱深入的信息或商品、极为专精的人为目标消费者,例如"xx限定款"等。像人偶公仔或汽车、摩托车或钟表之类所谓"男人的玩 具"等,嗜好方面的因素相当强烈。
另一方面,微热销战略虽然也会锁定目标消费者,但并非锁定在追求专精型商品的人,而是在家电、食品、时尚或化妆品等会出现众多畅销商品的领域中,策划出能掌握部分目标消费者"心情"的商品,锁定一定会畅销的点。
在这里最重要的就是参与市场的规模。
锁定专精型消费者的利基战略,虽然竞争并不激烈,但是市场本身并不大。因此,即使畅销,也无法指望能扩大到某种程度以上。也就是说，销售规模很小。
相反，微热销战略中,由于商品的需求量大,代表所进入的市场很大 虽然竞争也会很激烈,但只要与竞争商品做出明确区分,即使是微热销商品也能获得相当的利益,甚不能摇身一变成为超级爆款。
锁定已经做大的市场,在当中打造出能吸引消费者目光、有特色的商品
接着说与蓝海战略的不同。
刚才提到蓝海战略是针对没有竞争、平稳的市场,事实上,也可以营造出不容易遭到竞争的特殊市场。
为什么呢? 因为蓝海战略必须有项特殊能力,就是原本让人觉得没那么想要的东西突然变得很想要,或是让人开始使用原本并不习惯使用的东西。
在日本拓展了超过四百家店面的美发店"QB HOUSE",便是蓝海战略中的著名案例。
可能有人会认为美发店不是到处都有吗?但 "QB HOUSE"可是把以前美发店要花上一个小时的剪发时间,缩短成了十分钟。它省略了按摩肩膀、洗发、润发、吹整等一切服务。剪掉的头发,则使用像吸尘器般、称为Airwasher 的机器吸除。国内商场里的"快剪，就是模仿的QB
也就是说,他们打造的不是美发店,而是"只进行剪发 的特定专门店"的新型态,是一种前所未有的商业模式。
蓝海战略除了需要能力之外,也需要运气和机会。并非锁定目标就能达成,锁定目标后失败的例子也有很多。这种作战策略,一生都很难击出一次全垒打。基本是九死一生。
可是,企业中的策划部人员,不仅会被要求至少几个月就要提出一次策划,而且还不能有太大的错误。这是身处现场负责策划的人,最真实的心情。当与同业人员提到这段话时,对方往往会点头称赞。
即使无法锁定"大目标",仍然希望做出"一定会畅销的商品"。怀抱此想法的我们所能做的,就是锁定已经做大的市场在当中打造出能吸引消费者目光、有特色的商品。等积累到一定数量的顾客后,再扩大畅销的范围，这便是微热销战略的思考方式
接下来,再基于以上的说明,针对这三种战略提出定义
●利基战略在有限的领域中,以能满足玩家热情的商品一争胜负!
●蓝海战略在全新的领域中,以能提供全新价值的商品一争胜负！
●微热销战略在熟悉的领域中,以能体验全新心情的商品一争胜负!
虽然此处将微热销战略锁定的商品定义为,在熟悉域中让人体验"全新心情"的商品,不过,当中也有各位十分了解的商品和服务。事实上,在超级畅销的商品中，很多不是出于超级畅销战略,而是源自微热销的想法。
最常看到的例子便是:"原本并没多少期待的商品却意外地畅销了,接着投入广告宣传费后,爆红成为超级畅销商品!
很多时候,连负责人自己也无法正确地分析出:"为什么那个商品会畅销?"所以,即使被媒体询问畅销的原因,也只能说出之后才联想到的、被神化的故事。
这就是为什么当我们看到讲座或报纸的报道后,仍然无法参考实践。
所以,当遇到吸引自己注意的超级畅销商品时,不去针对爆红后的故事,而是追溯到微热销时期进行分析,或许能让你发现重大的线索。
微热销战略由日本策划大师广濑知砂子提出，想深入了解的朋友，可去搜索学习。
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