“折中效应”在产品开发中有妙用

相信很多人对罗永浩打脸的一段视频记忆犹新，该片段出现在电影《幸福59厘米之小马》中。

根据剧情，罗永浩在星巴克想点个中间杯型的咖啡，所以向女服务员点单中杯咖啡，结果女服务员会告诉他对不起，先生，我们只有中杯、大杯、和特大杯。中间杯型的是大杯而不是中杯。

反复几次之后，罗永浩被女服务员给气的，又不能动手打她，只好打自己发泄表示不满。告诉她老子生气了，这种表现方式挺心酸的。

四喜设计

中杯的命名就是利用了消费者折中选项这个心理。

本来来自四喜包装设计

伊塔玛・西蒙森教授认为，当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易折中选择――选既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。

也就是说，当顾客在两个合适的商品中做选择时，通常会选择价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。

威廉姆斯和朋友去法国，目睹了法国的专业厨具，回到美国他和他的朋友创办了厨具公司。公司发展很快，几年时间扩张了很多家直销分店，还能为顾客提供邮购服务。他们大部分收入，来自他的畅销面包机。

他们曾经推出过一款高级面包机，它比当时该公司最畅销的面包机在技术方面还要先进。但奇怪的是，该商品的推出并没有他们想象的火爆。反倒让原来畅销的面包机销量翻了一番。

这是因为消费者在折中选择的结果

先畅销的面包机变成了折中选项，也就出现了原先畅销的面包机再次热销的情况。

　　

折中效应是一个选择决策的问题，在面对选择时，为了避免大脑的劳累，一般我们会挑选一个折中选项。

也就是会选择介于 满足最起码的需求 跟 可负担的最高成本 之间的选项。

当我们必须在2种相似产品之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的。但是当必须在3种相似产品间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。

当选项不是很多的时候，用户总是会卖力寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项。

苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时，为了让这个价格看起来合乎情理，苹果是怎么做的呢？

他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。正是这个17000美元Apple Watch腕表的存在，让349美元的这个定价看上去 实惠 了不少。

其实四喜在设置自己的报价时，也是分了几个档，2万，6万，15万，我们今年销售最多的组合是6-12万。我们下个阶段的目标是接15的业务，所以现在一个6万的项目，我们对团队的要求是按照15万的标准要求自己。下次调整，中间档可能就是15万。

折中效应，如果你细心观察还有很多地方在使用，比如餐厅会把高价格菜和低价，中间价位的菜放到一起混排。酒吧也会把高价的酒类和其他酒列在一起，并且将高价酒列在菜单的顶端，列在顾客一眼就看得到的地方，中等价位的酒就会变成折中选项。当然前提是你的目标是销售中间价格的酒。 四喜倪飞

假设你是公司老板或销售经理，手上有一系列的产品和服务待售。那你需要了解的是，公司的高端产品至少会为你的销售带来两点好处：

第一，高端产品会迎合小部分消费群体的需要，并且会帮你塑造公司处于行业领先地位的形象;

第二，高端产品带来的另一个潜在优势是，它会让低一级的产品价格看起来更具有吸引力。

但要注意的是，如果公司运用了此项策略，日后很可能会出现高价格产品滞销的局面。这时候需要你在让该产品下架的同时，推出新的高端产品。这样就会避免次一级商品受负面影响，销量滑坡。

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